Di era AI dan automasi seperti sekarang, banyak founder dan business owner mulai meninggalkan cold calling karena dianggap sudah tidak relevan.
Padahal kenyataannya, telepon masih menjadi salah satu channel dengan conversion tertinggi dalam penjualan B2B, terutama untuk produk atau layanan dengan nilai transaksi tinggi.
Bahkan dalam banyak kasus, satu percakapan yang tepat bisa menghasilkan meeting, partnership, sampai deal bernilai besar.
Tapi tentunya, cold calling tidak bisa dilakukan asal menelepon saja. Dibutuhkan pendekatan, strategi komunikasi, dan script yang tepat agar calon klien mau mendengarkan sampai akhir.
Karena itulah, penting bagi founder dan business owner memahami bagaimana cara membangun percakapan yang natural, tidak terdengar seperti sales biasa, dan mampu membuka diskusi bisnis yang lebih serius dengan calon client.
Berikut ini beberapa strategi dan script cold calling B2B yang sering digunakan untuk meningkatkan conversion penjualan.
Contohnya jika Anda menjual software untuk membantu bisnis menangani incoming leads WhatsApp.
Daripada langsung berkata:
“Kami menyediakan platform CRM dengan fitur automation.”
Akan lebih efektif jika menggunakan pendekatan seperti:
“Saya lihat bisnis Anda cukup aktif menjalankan iklan. Saat ini apakah tim masih handle follow up leads secara manual lewat WhatsApp?”
Pendekatan seperti ini terasa lebih natural karena fokusnya dimulai dari kondisi bisnis mereka.
Banyak cold call gagal dalam beberapa detik pertama. Alasannya karena calon customer langsung merasa sedang dijual sesuatu.
Karena itu, bagian opening menjadi sangat penting. Tujuannya bukan langsung pitching, melainkan membuat lawan bicara merasa nyaman untuk melanjutkan percakapan.
Salah satu contoh yang sering digunakan adalah permission-based opening.
Contohnya seperti:
“Apakah saya menghubungi Anda di waktu yang kurang tepat?”
Kalimat sederhana seperti ini membuat percakapan terasa lebih sopan dan tidak agresif.
Cara lainnya adalah menggunakan pendekatan berdasarkan trigger tertentu. Misalnya ketika perusahaan target baru saja melakukan ekspansi, membuka cabang baru, atau mendapatkan pendanaan.
Contohnya:
“Saya melihat perusahaan Anda baru membuka market baru. Saat ini apakah ada perubahan strategi untuk tim sales atau customer acquisition?”
Pendekatan seperti ini terasa lebih relevan karena percakapan dimulai dari kondisi bisnis mereka, bukan langsung menawarkan produk.
Misalnya Anda ingin menawarkan solusi untuk bisnis retail atau distributor.
Daripada langsung berkata:
“Saya mau bicara dengan ownernya.”
Akan lebih baik menggunakan pendekatan seperti:
“Saya ingin memahami dulu biasanya siapa yang menangani repeat order customer di perusahaan ini?”
Kalimat seperti ini terdengar lebih profesional dan tidak terlalu memaksa.
Dalam penjualan B2B, sering kali telepon pertama dijawab oleh admin, resepsionis, atau executive assistant.
Banyak sales mencoba melewati mereka secepat mungkin. Padahal sebenarnya, mereka bisa menjadi sumber informasi yang sangat membantu.
Karena itu, pendekatan yang lebih efektif adalah meminta bantuan, bukan memaksa untuk langsung tersambung ke decision maker.
Contohnya seperti:
“Saya kurang yakin apakah ini masuk ke bagian sales atau operasional. Biasanya siapa yang menangani masalah seperti ini di perusahaan Anda?”
Pendekatan seperti ini membuat percakapan terasa lebih natural.
Selain itu, Anda juga bisa menggunakan informasi dari LinkedIn atau berita perusahaan untuk membuat percakapan lebih relevan.
Misalnya menyebut bahwa perusahaan baru melakukan hiring besar-besaran atau baru melakukan ekspansi.
Dengan begitu, telepon terasa lebih personal dan tidak seperti spam.
Misalnya Anda memiliki bisnis SaaS untuk membantu sales follow up leads.
Anda bisa memulai discovery dengan pertanyaan seperti:
“Biasanya berapa banyak leads yang masuk setiap hari dan bagaimana proses follow up tim saat ini?”
Atau:
“Apakah pernah ada leads yang hilang karena customer terlalu lama dibalas?”
Pertanyaan seperti ini membantu founder memahami bottleneck yang sebenarnya terjadi di bisnis calon customer.
Cold calling yang efektif bukan tentang berbicara panjang lebar mengenai produk.
Justru fokus utamanya adalah memahami masalah yang sedang dihadapi calon customer.
Karena itu, banyak tim sales menggunakan pendekatan discovery question.
Misalnya:
“Sekarang tim Anda menggunakan sistem apa untuk menangani incoming leads?”
Atau:
“Apakah ada tantangan tertentu dalam proses follow up customer saat ini?”
Setelah calon customer mulai menjelaskan masalah mereka, Anda bisa menggali lebih dalam mengenai dampaknya.
Contohnya:
“Kalau proses tersebut masih berjalan seperti sekarang sampai beberapa bulan ke depan, apa dampaknya untuk tim atau revenue perusahaan?”
Pertanyaan seperti ini membantu customer menyadari urgensi masalah yang mereka hadapi.
Lalu setelah itu, Anda bisa mengarahkan percakapan ke solusi.
Misalnya:
“Kalau proses follow up bisa lebih cepat dan otomatis, apakah itu akan membantu tim sales meningkatkan conversion?”
Dengan cara ini, calon customer ikut menyimpulkan sendiri nilai dari solusi yang Anda tawarkan.
Misalnya calon customer berkata:
“Kami sudah menggunakan tools lain.”
Daripada langsung menyerah, Anda bisa menggali lebih dalam.
Contohnya:
“Menarik. Biasanya hal apa yang paling disukai dari sistem yang sekarang? Dan kalau boleh jujur, bagian mana yang masih terasa kurang?”
Sering kali justru dari sini Anda menemukan opportunity baru.
Dalam cold calling, penolakan adalah hal yang normal.
Beberapa respon yang paling sering muncul biasanya seperti:
“Coba kirim email saja.”
Atau:
“Kami belum tertarik.”
Daripada langsung mengakhiri percakapan, Anda bisa menggunakan momen tersebut untuk menggali informasi lebih lanjut.
Contohnya:
“Tentu, saya bisa kirim emailnya. Supaya lebih relevan, apakah saat ini Anda lebih fokus meningkatkan lead atau meningkatkan repeat order?”
Pertanyaan seperti ini membuat percakapan tetap berjalan.
Selain itu, Anda juga bisa mencoba memahami apakah masalahnya ada pada timing atau memang belum menjadi prioritas.
Misalnya:
“Kalau boleh tahu, saat ini lebih terkendala di budget atau memang belum menjadi fokus utama?”
Pendekatan seperti ini terasa lebih ringan dan tidak konfrontatif.
Misalnya setelah percakapan berjalan cukup baik dan calon customer mulai tertarik.
Jangan akhiri dengan:
“Nanti saya follow up lagi ya.”
Karena biasanya percakapan akan berhenti di sana.
Sebaliknya, arahkan ke langkah yang lebih jelas.
Contohnya:
“Kalau begitu, bagaimana kalau minggu depan kita buat sesi 30 menit untuk melihat workflow tim Anda dan mencari area yang bisa dioptimalkan?”
Salah satu kesalahan terbesar dalam cold calling adalah mengakhiri percakapan tanpa next step yang jelas.
Akibatnya, percakapan berhenti begitu saja tanpa tindak lanjut.
Karena itu, penting untuk mengarahkan calon customer menuju langkah berikutnya.
Misalnya dengan menawarkan jadwal meeting secara spesifik.
Contohnya:
“Apakah lebih cocok kalau kita bahas lebih detail hari Selasa jam 2 siang atau Kamis pagi?”
Pilihan seperti ini membantu calon customer lebih mudah mengambil keputusan.
Selain itu, Anda juga bisa mencari tahu siapa saja pihak lain yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan.
Misalnya:
“Biasanya selain Anda, siapa lagi yang akan ikut mempertimbangkan solusi seperti ini?”
Dengan begitu, proses sales menjadi lebih jelas dan terarah.
Contohnya jika Anda menjual layanan untuk membantu bisnis meningkatkan repeat order customer.
Voicemail yang terlalu panjang biasanya tidak didengarkan sampai selesai.
Karena itu, gunakan pendekatan singkat dan memancing rasa penasaran.
Misalnya:
“Saya melihat bisnis Anda cukup aktif di Instagram dan WhatsApp. Ada satu pola yang sering membuat banyak bisnis kehilangan repeat order tanpa sadar. Saya rasa ini cukup relevan untuk tim Anda.”
Tidak semua cold call akan dijawab.
Bahkan dalam banyak kasus, sebagian besar telepon justru masuk ke voicemail.
Karena itu, voicemail sebaiknya tidak dianggap sebagai jalan buntu.
Gunakan voicemail untuk memancing rasa penasaran.
Contohnya:
“Saya melihat perusahaan Anda sedang berekspansi ke market baru. Ada satu tantangan yang cukup sering dialami perusahaan saat scaling dan saya rasa ini relevan untuk tim Anda.”
Voicemail seperti ini membuat orang lebih penasaran dan kemungkinan callback menjadi lebih tinggi.
Selain voicemail, follow up email juga penting.
Biasanya akan lebih efektif jika email follow up dibuat relevan dengan percakapan sebelumnya.
Misalnya dengan subject seperti:
“Follow up mengenai proses lead handling tadi siang.”
Pendekatan seperti ini terasa lebih personal dibanding email sales generik.
Misalnya Anda menjual solusi AI atau automation.
Cara berbicara dengan owner retail tentu berbeda dengan founder startup SaaS.
Untuk retail, biasanya pembahasan lebih fokus ke:
Repeat order
Customer retention
Respon admin
Omzet harian
Sedangkan untuk SaaS atau B2B, pembahasannya bisa lebih fokus ke:
Pipeline
Lead qualification
Conversion rate
Sales efficiency
Karena itu, script sebaiknya disesuaikan dengan cara berpikir masing-masing industri.
Script cold calling sebaiknya tidak digunakan mentah-mentah untuk semua industri.
Setiap industri memiliki bahasa, masalah, dan pendekatan yang berbeda.
Misalnya dalam industri healthcare, percakapan mungkin lebih fokus pada patient flow atau efisiensi operasional.
Sedangkan di industri manufaktur, pembahasan bisa lebih fokus pada produktivitas dan efisiensi proses.
Karena itu, penting melakukan riset sebelum menelepon.
Selain itu, perusahaan juga bisa melakukan evaluasi terhadap script yang digunakan.
Misalnya dengan melihat:
Script mana yang menghasilkan meeting paling banyak
Bagian percakapan mana yang paling sering membuat calon customer tertarik
Berapa lama durasi percakapan terbaik
Pertanyaan apa yang paling efektif membuka diskusi
Data seperti ini membantu tim sales terus meningkatkan kualitas percakapan mereka.
Banyak founder terlalu fokus pada ads, automation, atau tools, tapi lupa bahwa penjualan tetap terjadi melalui percakapan.
Cold calling bukan hanya tugas tim sales.
Founder yang memahami cara berbicara dengan market biasanya lebih cepat memahami:
Pain point customer
Cara customer mengambil keputusan
Bahasa yang digunakan market
Keberatan terbesar sebelum membeli
Opportunity baru di market
Karena itu, banyak founder besar tetap terlibat langsung dalam proses sales di fase awal bisnis mereka.
Cold calling bukan hanya soal menjual produk melalui telepon.
Yang paling penting adalah membangun percakapan yang relevan dan membantu calon customer merasa dipahami.
Dengan menggunakan script yang tepat, cold calling bisa menjadi channel acquisition yang sangat efektif untuk bisnis B2B.
Mulai dari opening, discovery, objection handling, sampai closing, semuanya memiliki peran penting dalam meningkatkan conversion.
Karena itu, penting untuk terus melakukan evaluasi, testing, dan menyesuaikan pendekatan berdasarkan karakter target market Anda.
