Dalam dunia sales modern, terutama di industri B2B, startup, SaaS, agency, dan teknologi, ada dua posisi yang sering muncul dan kadang membuat banyak orang bingung: SDR dan BDR.
Bahkan tidak sedikit perusahaan yang menggunakan kedua istilah ini secara bergantian. Akibatnya, banyak orang mengira SDR dan BDR adalah posisi yang sama.
Padahal sebenarnya, meskipun terlihat mirip, keduanya memiliki fokus kerja yang berbeda.
Kedua posisi ini sama-sama berada di bagian awal proses penjualan dan sama-sama bertanggung jawab membantu perusahaan mendapatkan calon customer baru. Namun cara kerja, sumber leads, dan tujuan utamanya cukup berbeda.
Kalau diibaratkan dalam sepak bola:
Tanpa SDR dan BDR, tim sales akan kesulitan menemukan prospek yang tepat untuk dihubungi. Karena itulah, posisi ini menjadi sangat penting dalam sistem lead generation modern.
Banyak business owner berpikir bahwa tugas sales hanyalah menjual produk.
Padahal dalam praktiknya, proses penjualan jauh lebih kompleks.
Sebelum closing terjadi, perusahaan harus:
Masalahnya, jika Account Executive harus mengerjakan semuanya sendiri, proses penjualan akan menjadi lambat dan tidak efisien.
Bayangkan seorang AE harus:
Akibatnya fokus mereka terpecah.
Karena itulah banyak perusahaan memisahkan proses awal sales menjadi peran khusus, yaitu SDR dan BDR.
Fokus utama SDR dan BDR adalah membantu menciptakan pipeline untuk tim sales.
Mereka memastikan bahwa Account Executive hanya berbicara dengan prospek yang benar-benar potensial.
Dalam dunia B2B modern, sistem ini sangat penting karena proses penjualan biasanya:
SDR atau Sales Development Representative biasanya fokus menangani inbound leads.
Artinya, mereka bekerja dengan prospek yang sudah menunjukkan ketertarikan terhadap bisnis atau produk perusahaan.
Contohnya:
Karena lead sudah masuk terlebih dahulu, tugas SDR bukan mencari leads baru dari nol.
Tugas utama mereka adalah melakukan qualification.
Mereka harus memastikan:
Jika lead dianggap qualified, SDR akan meneruskannya ke Account Executive untuk proses presentasi dan closing.
Dalam praktiknya, SDR menjadi jembatan antara marketing dan sales.
Tim marketing menghasilkan leads melalui:
Kemudian SDR membantu memfilter leads tersebut agar tim sales tidak membuang waktu berbicara dengan prospek yang tidak relevan.
Misalnya sebuah software CRM mendapatkan 300 leads dari iklan setiap bulan.
Tetapi tidak semua leads siap membeli.
Ada yang:
SDR akan melakukan outreach untuk memahami kondisi prospek tersebut.
Biasanya mereka melakukan:
Tujuannya adalah memastikan hanya qualified leads yang diteruskan ke tim sales.
Karena itu, SDR sangat dekat dengan:
Berbeda dengan SDR, BDR atau Business Development Representative biasanya lebih fokus pada outbound prospecting.
Artinya, mereka aktif mencari peluang baru bahkan sebelum prospek mengenal perusahaan.
Jika SDR bekerja dengan demand yang sudah ada, maka BDR membantu menciptakan demand baru.
BDR tidak menunggu leads masuk.
Mereka secara aktif mencari calon customer potensial melalui:
Tujuan utama BDR adalah membuka peluang bisnis baru dan memperluas market perusahaan.
BDR biasanya bekerja sangat dekat dengan strategi pertumbuhan bisnis.
Mereka membantu perusahaan:
Karena itu, BDR sering digunakan oleh:
Misalnya sebuah AI automation agency ingin masuk ke market Australia.
Masalahnya:
Maka tim BDR akan mulai:
Di sinilah kemampuan riset dan komunikasi menjadi sangat penting.
Karena outbound sales bukan sekadar spam message.
BDR yang baik harus memahami:
Meskipun sama-sama berada di tahap awal sales, ada beberapa perbedaan utama antara SDR dan BDR.
SDR bekerja dengan inbound leads.
Sedangkan BDR fokus mencari outbound prospects.
SDR lebih banyak melakukan:
BDR lebih banyak melakukan:
SDR fokus meningkatkan conversion dari leads yang sudah ada.
BDR fokus memperluas pipeline dan market baru.
SDR biasanya lebih dekat dengan tim marketing.
BDR biasanya lebih dekat dengan tim business development atau growth.
Namun dalam banyak startup atau perusahaan kecil, satu orang sering melakukan dua peran sekaligus.
Karena itu, tidak semua perusahaan memisahkan SDR dan BDR secara jelas.
Walaupun berbeda fokus, aktivitas sehari-hari SDR dan BDR sebenarnya cukup mirip.
Beberapa aktivitas umum:
Bedanya ada di sumber prospek dan strategi pendekatannya.
Biasanya meliputi:
Biasanya meliputi:
Karena pekerjaan ini cukup repetitive, banyak perusahaan sekarang mulai menggunakan automation dan AI untuk membantu prosesnya.
Peran SDR dan BDR mengalami perubahan besar sejak munculnya AI dan automation.
Dulu hampir semua pekerjaan dilakukan manual:
Sekarang banyak proses mulai dibantu teknologi.
Contohnya:
Tools yang sering digunakan:
Misalnya:
Hasilnya:
Hal yang sama juga terjadi pada BDR.
Sekarang banyak tim outbound menggunakan:
Tetapi meskipun teknologi berkembang, kemampuan manusia tetap menjadi faktor utama.
Karena pada akhirnya sales tetap tentang:
AI bisa membantu proses, tetapi tidak bisa sepenuhnya menggantikan kemampuan memahami manusia.
Banyak orang menganggap posisi SDR dan BDR hanyalah pekerjaan entry-level.
Padahal posisi ini sangat penting untuk membangun fondasi karir di dunia sales dan business development.
Beberapa skill penting yang dibutuhkan:
Selain itu, SDR dan BDR juga harus tahan terhadap rejection.
Karena dalam dunia sales:
Tetapi justru dari proses itulah kemampuan sales berkembang.
Banyak profesional sales memulai karir dari posisi SDR atau BDR sebelum naik ke level berikutnya.
Beberapa career path yang paling umum:
Biasanya setelah 1–2 tahun, SDR atau BDR yang performanya bagus akan mulai naik level.
Karena mereka sudah memahami:
Dalam dunia lead generation modern, SDR dan BDR bukan hanya sekadar “orang sales junior.”
Mereka adalah bagian penting dari mesin pertumbuhan bisnis.
Mereka membantu perusahaan:
Tanpa SDR dan BDR, proses acquisition akan berjalan jauh lebih lambat.
Karena itu, banyak perusahaan teknologi dan B2B sekarang mulai serius membangun sistem SDR dan BDR yang terintegrasi dengan:
Tujuannya bukan sekadar mendapatkan lebih banyak leads.
Tetapi membangun sistem sales yang scalable, predictable, dan sustainable dalam jangka panjang.
