Belakangan ini, bermunculan istilah Account Based Marketing dalam dunia pemasaran. Strategi yang akan menghemat waktu dan tenaga kamu dalam mendorong konversi perusahaan. Tetapi sebenarnya apa sih Account Based Marketing itu? dan Kenapa metode pemasaran ini populer banget belakangan ini?
Mari kita simak lebih lanjut Strategi Account Based Marketing bersama Pipeline.
Kalau kamu pemasar B2B dengan target prospek 100 perusahaan. Menurutmu, berapa persen kemungkinan dari target tersebut yang akan menjadi Leads? Apa kamu yakin sedang mendekati prospek yang tepat?
Awalnya pemasar B2B cenderung menargetkan calon konsumen mereka secara umum, menggunakan berbagai cara menarik sebanyak-banyaknya perusahaan untuk dijadikan leads. Hal tersebut dinilai tidak efektif karena tidak menghasilkan ROI terbaik. Memakan banyak waktu, tenaga dan usaha untuk menjalin komunikasi sekaligus meyakinkan target konsumen yang belum tentu tertarik.
Mari kita bahas lebih dalam lagi, tentang apa yang perlu kamu kenal untuk bisa satu langkah lebih maju dibandingin kompetitor kamu. Dengan strategi yang efektif dan efisien kamu bisa menghasilkan ROI lebih optimal dibandingkan strategi pemasaran konvensional.
Membahas :
Menurut dari Brafton.com, Account Based Marketing adalah strategi yang menargetkan prospek bernilai tinggi dengan konten dan kampanye yang terpersonalisasi. ABM memusatkan sumber daya penjualan dan pemasaran ke sekelompok kecil akun yang berpotensi menghasilkan ROI lebih besar. Dibandingkan kelompok akun bernilai kecil.
Singkatnya Kualitas dibandingkan Kuantitas.
Di masa lalu, Strategi Account Based Marketing dinilai mahal dan sulit sehingga tidak worth it untuk digunakan. Beberapa pelaku bisnis terkadang melakukan kesalahan umum seperti menyeleksi banyak akun dan cepat menyerah sehingga ABM dinilai mahal dan rumit. Akan tetapi, ABM merupakan investasi yang tepat untuk keefektifan meningkatkan ROI.
Kalau kamu menargetkan ribuan akun sekaligus, hanya 0.75% leads yang akan menghasilkan closed revenue. Jadi, mengejar ribuan leads tidak menjamin meningkatnya kemampuan sales pipeline or bottom line kamu. Disinilah sisi menarik ABM, kerja keras yang kamu investasikan akan memberikan hasilnya di akhir.
Lebih menyenangkan yang mana? Tim Sales dan Marketing mencari dan membentuk akun berwewenang atau bernilai tinggi terlebih dahulu. Seperti Direktur, CEO, Pemegang Saham atau orang yang berpengaruh di perusahaan tersebut.
Kemudian mengidentifikasi siapa target audiens mereka dan membuat kampanye personalisasi berisi “Bagaimana kami dapat membantu kamu mencapai target perusahaan?”
Atau
Kampanye pemasaran kamu sebarkan ke perusahaan-perusahaan yang menurutmu cocok dengan kualifikasimu. Tetapi melakukan closed deal dengan beberapa akun bernilai kecil.
Dengan Strategi Account Based Marketing, Kamu sudah 1 langkah mendekati closing yang lebih besar dan kesepakatan lebih baik bersama konsumen yang tertarik dengan penawaranmu.
Meningkatkan pendapatan perusahaan menjadi salah satu tujuan setiap perusahaan. Dan seperti yang kamu tahu, dibutuhkan lebih dari 1 team divisi untuk mewujudkannya.
Account Based Marketing digunakan sebagai jembatan antara divisi pemasaran dan penjualan dimana mereka menggabungkan kekuatan untuk keberhasilan pencarian leads. Serta menargetkan dan memberikan perhatian pada akun dengan nilai tinggi untuk diubah menjadi konsumen.
Lihatlah grafik dibawah ini akan bagaimana divisi Sales dan Marketing SalesWhale bekerja dengan ABM:
Grafik diatas merupakan Studi kasus penggunaan Account Based Marketing yang dilakukan oleh Saleswhale.com. SalesWhale.com berhasil menghasilkan $210.000 USD dengan total budget $2.400 USD meraih 87,5X lipat dari apa yang mereka keluarkan.
Bagaimana caranya?
1. Tim Pemasaran SalesWhale.com menargetkan 67 Unique Accounts yang telah mereka seleksi dari database konsumen mereka.
2. Selanjutnya, dari setiap account akan diberikan konten dan kampanye personalisasi sesuai profil dan kebutuhan mereka. Setiap konten ditunjukkan untuk percobaan demo produk atau jasa yang mereka tawarkan.
Dari 67 Unique Accounts, 34% diantaranya mulai melanjutkan perjalanan untuk melakukan Demo.
3. 21 Demos telah berlangsung, 76,5% pengguna Demo beralih menjadi leads dan team Sales berhasil mendapatkan 16 Leads.
4. Diantara 16 Leads yang diterima, 7 diantaranya melakukan Closed Deals dengan SalesWhales.com.
5. Dan hasil akhirnya, SalesWhales.com berhasil mendapatkan Revenue $210.000 USD dengan Total Budget yang dikeluarkan sebesar $2.400 USD
Diantara 67 Unique Accounts yang mereka targetkan, hanya 10% yang berhasil melakukan Closed Deals.
Karena hanya berfokus pada akun bernilai tinggi dan terbatas, konten dan kampanye personalisasi lebih terfokus ke setiap akun yang dihubungi.
Sehingga komunikasi yang dilakukan tim sales dan marketing terfokuskan kepada akun-akun yang memiliki ketertarikan dengan produk atau jasa yang ditawarkan.
Bayangkan hasilnya apabila kamu melakukan Pemasaran Tradisional dengan menargetkan 100, 200 atau lebih target konsumen. Berapa biaya, waktu dan tenaga yang harus kamu keluarkan?
Pemasaran Berbasis Akun adalah strategi pemasaran yang berfokus pada akun bernilai tinggi menggunakan kampanye yang dipersonalisasi sesuai kebutuhan perusahaan.
ABM bukanlah konsep yang baru, tetapi hal terpentingnya adalah bagaimana kamu menyeleksi akun dan memberikan solusi atas permasalahan mereka.
Dibandingkan membagi fokus, waktu dan dana kepada target luas, lebih efisien bila kamu berfokus pada akun yang tertarik dengan perusahaanmu.
Dengan penerapan strategi ABM, akan membantu meningkatkan ROI pemasaran dalam menghasilkan lebih banyak konversi dari prospek berkualitas.
“Pemasaran bukan lagi jalan satu arah—kamu tidak bisa begitu saja mendorong promosi ke prospek kamu. kamu perlu terlibat dalam dialog aktif dan ABM memungkinkan kamu melakukannya dengan presisi yang tak tertandingi.”
- Shari Johnston, SVP Pemasaran, Radius
