Pernahkah Anda ingat bagaimana Anda biasanya membeli sesuatu untuk pertama kalinya? Biasanya, Anda akan mencari informasi sebanyak mungkin dan membandingkan beberapa pilihan sebelum memutuskan. Itulah inti dari inbound sales methodology, pendekatan penjualan yang berfokus pada menarik perhatian calon pelanggan melalui konten yang berguna dan relevan, daripada hanya sekadar mempromosikan produk secara langsung.
Dengan memahami kebutuhan dan tantangan pelanggan, perusahaan dapat menawarkan solusi yang sesuai dan menyesuaikan komunikasi sesuai dengan tahapan perjalanan pembelian pelanggan.
Dalam artikel ini, kita akan membahas tentang inbound sales lead generation. Mari kita dalami bersama metode penjualan yang semakin populer ini dan lihat bagaimana penerapannya bisa mendatangkan sukses bagi bisnis B2B Anda.
Inbound sales adalah pendekatan yang berfokus pada menarik minat pelanggan dengan memberikan solusi yang sesuai dan menambah nilai bagi kebutuhan mereka. Dalam penerapannya, perusahaan berupaya menarik perhatian calon pelanggan melalui konten yang informatif dan relevan, seperti artikel blog, video, atau panduan.
Selanjutnya, perusahaan akan mengumpulkan informasi calon pelanggan lewat berbagai media seperti formulir, survei, atau interaksi lainnya. Data ini dimanfaatkan untuk memahami kebutuhan dan preferensi mereka.
Setelah itu, fokusnya adalah menawarkan solusi dan nilai tambah yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka melalui percakapan telepon, obrolan daring, atau pertemuan langsung. Proses ini bertujuan untuk menggali masalah atau kebutuhan calon pelanggan dan memberikan solusi yang tepat sasaran.
Sebagaimana dikatakan oleh Steve Jobs: "Dekatlah dengan pelangganmu lebih dari sebelumnya. Dekat sekali, sampai kamu bisa memberitahu mereka apa yang mereka butuhkan sebelum mereka menyadarinya sendiri."
Intinya, inbound sales lead generation adalah strategi digital marketing yang berfokus pada mengubah calon pelanggan menjadi pembeli tanpa perlu melakukan penawaran produk secara langsung. Metode penjualan ini sangat relevan di era sekarang, karena calon pelanggan umumnya sudah memiliki pengetahuan tentang produk yang mereka cari.
Alih-alih menawarkan produk secara eksplisit, Anda perlu mengarahkan fokus untuk menarik minat mereka pada bisnis Anda. Salah satu caranya adalah dengan berperan sebagai konsultan, yaitu dengan memahami kebutuhan dan permasalahan mereka, lalu menyesuaikan proses penjualan sesuai dengan perjalanan yang mereka lalui.
Inbound sales process dimulai dengan menarik prospek yang sesuai melalui inbound marketing, ini melibatkan pemanfaatan iklan, video, media sosial, serta blogging atau SEO untuk menarik minat audiens membeli produk atau jasa.
Kemudian, sebagai tenaga inbound sales strategy, tugas Anda adalah menjalin komunikasi dengan prospek guna memahami permasalahan dan kebutuhan mereka. Hal ini akan membantu Anda menilai apakah produk atau jasa yang Anda tawarkan relevan dengan kebutuhan mereka.
Jika Anda menyimpulkan bahwa mereka cocok, langkah berikutnya adalah bekerja sama dengan mereka untuk menemukan peluang dan menjelaskan bagaimana solusi Anda dapat membantu mereka mencapai sasaran. Seiring dengan semakin dalamnya hubungan dengan prospek, Anda bisa mengonversi mereka menjadi pelanggan yang potensial.
Outbound sales adalah cara tradisional dalam menjual, seperti menelepon calon pelanggan tanpa janji (cold calls), ikut pameran penjualan, atau membeli daftar kontak. Sekarang, dalam prosesnya beberapa metode ini bisa dianggap sebagai spam. Singkatnya, outbound sales adalah ketika Anda "mendorong" pesan ke banyak orang yang mungkin tertarik, tapi bisa jadi juga tidak.
Sebaliknya, inbound sales adalah pendekatan yang berfokus untuk "menarik" orang-orang yang sudah memiliki ketertarikan dengan bisnis Anda, kemudian menyaring mereka berdasarkan apakah produk Anda cocok untuk mereka.
Jika outbound sales mencoba menjangkau sebanyak mungkin calon pelanggan, inbound sales lebih fokus menarik prospek yang sudah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda.
Coba bayangkan, saat Anda menelepon calon pelanggan, apakah itu karena mereka sudah menunjukkan minat, atau Anda hanya menebak-nebak? Inbound sales lead generation membantu calon pelanggan memberikan informasi secara sukarela, jadi Anda tidak perlu membuat asumsi seperti dalam outbound sales.
Beberapa cara ini bisa Anda lakukan jika tertarik menggunakan metode sales inbound untuk mendapatkan lebih banyak leads pada bisnis B2B Anda. Mengutip dari beberapa sumber, berikut inbound sales strategies, di antaranya:
Buyer journey adalah representasi imajiner dari tipe pelanggan yang paling mungkin merasakan manfaat dari produk atau jasa Anda. Profil buyer journey ini sebaiknya mencakup hal-hal seperti posisi pekerjaan, ukuran perusahaan, tantangan yang dihadapi, tujuan, platform media sosial yang mereka sukai, dan seberapa besar pengaruh mereka dalam pengambilan keputusan.
Agar strategi inbound berhasil, tim penjualan dan pemasaran Anda perlu selaras dalam menentukan siapa buyer yang ingin dijangkau dan bagaimana proses menargetkan mereka. Keselarasan ini penting untuk membantu tim Anda berkembang dan memastikan kampanye pemasaran berjalan sukses.
Setelah Anda menentukan buyer journey, langkah selanjutnya adalah membangun proses penjualan Anda. Proses inbound sales lead generation dirancang untuk mendukung pembeli selama perjalanan mereka. Dengan cara ini, tenaga penjual dan pembeli akan berada di jalur yang sama selama proses penjualan, bukan saling bertentangan.
Untuk merancang inbound sales process, pertimbangkan apa yang bisa dilakukan tim penjualan Anda di setiap tahap awareness, consideration, dan decision untuk mendukung pembeli.
Setelah Anda memahami buyer journey calon pelanggan, saatnya untuk mulai menjual. Namun, bukan berarti Anda langsung menawarkan produk begitu saja. Anda perlu menyesuaikan pendekatan Anda dengan tahap di mana calon pelanggan berada.
Misalnya, jika Anda ingin menjual kepada suatu calon pelanggan, cara Anda mendekatinya harus sesuai dengan posisinya dalam buyer journey. Jadi, jika calon pelanggan ini baru mulai mencari informasi, pendekatan Anda harus membantu dan memberikan informasi yang relevan. Jika calon pelanggan ini sudah siap untuk membuat keputusan, Anda bisa fokus pada bagaimana produk atau layanan Anda bisa memenuhi kebutuhan spesifiknya.
Semua data yang dikumpulkan tim marketing selama proses awal menarik prospek adalah informasi yang penting untuk mengatur ritme komunikasi tim sales dan menyusun pesan yang tepat.
Tapi, pastikan tim sales juga memiliki akses ke data yang sama dengan tim marketing. Jika kedua tim menggunakan platform yang berbeda atau belum terintegrasi, Anda perlu mencari cara agar informasi tersebut mudah diakses oleh keduanya.
Memahami dimana marketing dan sales saling berkaitan dapat membantu memperlancar proses serah terima, sehingga prospek Anda tidak menerima pesan yang berulang atau tidak relevan.
Kesimpulannya, inbound sales lead generation adalah pendekatan penjualan yang lebih efektif karena fokusnya pada menarik dan merawat prospek yang sudah menunjukkan minat. Berbeda dengan outbound sales yang sering menggunakan metode yang lebih agresif. Kunci sukses dari strategi inbound sales leads adalah integrasi yang baik antara tim sales dan marketing, sehingga semuanya dapat bekerja sama dengan lancar untuk mencapai hasil yang diinginkan.
Kesulitan mendapatkan leads berkualitas untuk bisnis B2B Anda? Pipeline punya solusinya! Sebagai ahli pemasaran digital B2B di Jakarta, kami fokus pada satu hal: membuat bisnis Anda ditemukan oleh calon klien yang tepat.
Dengan keahlian dalam SEO, SEM, dan analitik data, tim Pipeline siap meningkatkan visibilitas online Anda dan menghasilkan leads yang siap dikonversi. Kami tidak hanya bicara, tapi buktikan hasilnya. Klien kami melaporkan peningkatan signifikan dalam jumlah dan kualitas leads mereka.
Baca Juga: Lead Generation Case Study: How Fazpass Got 1,700% Leads Growth in 1 Month!
Jangan biarkan pesaing mendahului Anda. Hubungi Pipeline sekarang dan mulai raih lebih banyak leads berkualitas. Konsultasi gratis menanti Anda.
Saatnya bisnis B2B Anda menjadi pilihan utama di pasar!
