Dalam upaya meningkatkan pertumbuhan bisnis, dua strategi yang saling melengkapi dan sangat penting untuk diperhatikan adalah market development (pengembangan pasar) dan lead generation (menghasilkan prospek). Kedua strategi ini memiliki peran krusial dalam memperluas jangkauan bisnis dan meningkatkan jumlah pelanggan potensial.
Market development adalah strategi untuk memperluas target pasar, sementara lead generation berfokus pada mengidentifikasi dan menarik prospek yang berpotensi menjadi pelanggan. Keduanya bekerja bersama untuk menciptakan peluang pertumbuhan jangka panjang bagi bisnis.
Market development strategy atau strategi pengembangan pasar adalah strategi growth marketing dengan cara memperluas target pasar yang dimiliki. Kendati tujuannya adalah memperluas jangkauan pasar sehingga lebih banyak orang mengenali dan menggunakan produk yang ditawarkan, namun pengembangan pasar tidak fokus pada membuat konsumen membeli barang saat ini juga.
Dasar market development terletak pada pengembangan bisnis secara umum sehingga keberhasilan yang didapatkan sifatnya jangka panjang. Umumnya, market development akan berusaha mencari pangsa pasar baru agar tidak kalah dengan kompetitornya. Pangsa pasar baru ini akan menjadi aset bagi perusahaan dimana jika berhasil, pemasaran produk yang dilakukan dapat menjangkau target yang lebih luas.
Itulah sebabnya, market development biasanya tidak menunjukkan hasil dalam waktu singkat. Namun, efeknya lebih kuat yang nantinya akan memudahkan perusahaan melakukan penetrasi pasar yang lebih baik di tempat baru tersebut.
Kadang muncul kebingungan antara market development dan market penetration. Dari pengertian market development sebenarnya dapat terlihat bahwa strategi pengembangan pasar ini bertujuan untuk mencari target pasar baru yang bisa dijadikan tempat untuk menjual produk dengan baik. Sedangkan strategi penetrasi pasar adalah potensi atau kekuatan bisnis yang dimiliki untuk memasuki pasar tersebut. Seberapa banyak konsumen yang di targetkan dan seberapa banyak barang atau jasa yang berhasil terjual pada konsumen.
Dari sini, terlihat pula perbedaan bahwa fokus dari market development memberikan efek jangka panjang karena biasanya pasar yang berhasil dikuasai dapat dijadikan target dalam waktu lama. Market development tidak menargetkan penjualan produk saat itu juga karena memang misinya adalah mencari pasar yang lebih luas. Penetrasi pasar berfokus pada penjualan saat ini, atau seberapa banyak produk yang bisa mencapa konsumen.
Lead generation, di sisi lain, adalah proses sistematis untuk mengidentifikasi, menarik, dan mengonversi orang-orang yang berpotensi menjadi pelanggan (leads) ke dalam pipeline penjualan sebuah bisnis. Tujuan utamanya adalah membangun dan mengisi pipeline dengan prospek berkualitas yang memiliki kemungkinan tinggi untuk melakukan pembelian di masa depan. Proses ini melibatkan berbagai komponen kunci seperti identifikasi target audiens, penciptaan konten yang menarik, optimalisasi saluran pemasaran, penggunaan landing page dan form, serta nurturing leads.
Strategi lead generation yang efektif tidak hanya berfokus pada pengumpulan informasi kontak, tetapi juga pada pemahaman mendalam tentang kebutuhan dan preferensi prospek. Ini melibatkan penggunaan berbagai taktik pemasaran digital seperti content marketing, SEO, media sosial, email marketing, dan iklan berbayar.
Mengintegrasikan kedua strategi ini dapat memberikan berbagai manfaat bagi bisnis, diantaranya:
Market development membantu mengidentifikasi dan memasuki segmen pasar baru. Ketika dikombinasikan dengan lead generation, perusahaan tidak hanya memperluas jangkauan, tetapi juga dapat langsung menghasilkan leads dari pasar baru tersebut. Ini berarti perusahaan mendapatkan akses ke pool prospek yang lebih besar dan beragam, meningkatkan peluang untuk mendapatkan leads berkualitas.
Dengan memadukan kedua strategi, perusahaan dapat mengoptimalkan sumber daya pemasaran. Misalnya, konten yang dikembangkan untuk market development dapat juga digunakan dalam kampanye lead generation. Ini mengurangi duplikasi upaya dan memaksimalkan dampak dari setiap inisiatif pemasaran.
Market development membuka peluang pertumbuhan jangka panjang dengan mengeksplorasi pasar baru, sementara lead generation memastikan aliran konsisten prospek baru. Kombinasi ini menciptakan fondasi yang kuat untuk pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan, tidak hanya dalam hal penjualan tetapi juga dalam membangun basis pelanggan yang loyal.
Saat memasuki pasar baru melalui market development, upaya lead generation secara simultan membantu memperkenalkan dan memperkuat brand di segmen tersebut. Ini menciptakan visibilitas dan kredibilitas yang lebih besar, yang pada gilirannya dapat mempercepat penetrasi pasar dan akuisisi pelanggan.
Dengan menggabungkan kedua strategi, perusahaan dapat memaksimalkan return on investment (ROI) dari upaya pemasarannya. Market development membantu mengidentifikasi pasar yang paling potensial, sementara lead generation memastikan bahwa investasi dalam memasuki pasar tersebut menghasilkan prospek yang dapat diukur dan ditindaklanjuti. Ini memungkinkan alokasi anggaran yang lebih efisien dan hasil yang lebih terukur.
Integrasi kedua strategi ini menciptakan sinergi yang memungkinkan perusahaan tidak hanya memperluas jangkauan pasar, tetapi juga secara aktif mengonversi peluang pasar baru menjadi leads dan pelanggan potensial. Hasilnya adalah pendekatan pertumbuhan yang lebih holistik dan efektif.
[cboxarea id="cbox-WyHApVz9AIsYzgeB"]
Pengembangan pasar tidak bisa dilakukan sembarangan karena berhubungan dengan keberhasilan jangka panjang yang akan menentukan nasib bisnis di masa depan. Untuk mengimplementasikan strategi market development dan lead generation secara efektif, berikut beberapa tahapan yang perlu dilakukan:
Setiap bisnis memiliki peluang pengembangan yang berbeda-beda tergantung banyak faktor, mulai jenis komoditas yang ditawarkan, daya beli target pasar dan lain sebagainya. Jika ingin mengembangkan pasar, pastikan untuk melakukan riset terlebih dahulu guna melihat seberapa besar peluang keberhasilannya. Caranya adalah:
Dengan melakukan beberapa langkah di atas, akan diketahui seberapa besar peluang mengembangkan bisnis di target pasar tersebut. Walaupun memiliki tujuan yang jelas dan bagus untuk masa depan perusahaan, jangan terlalu ambisius sehingga memaksakan pasar. Target pasar yang dipaksakan hanya akan membuat bisnis merugi karena penilaian terhadap riset tersebut tidak obyektif lagi.
Pengembangan pasar yang sukses ditandai dengan adanya peningkatan penjualan, laba, kinerja karyawan, kualitas pelanggan, dan penjualan produk. Namun, harus diakui bahwa meraih itu semua di waktu yang sama nyaris tidak mungkin karena target tersebut terlalu berat.
Untuk itu, ada baiknya untuk menetapkan tujuan pertumbuhan bisnis misalnya per waktu tertentu. Di kuartal pertama pengembangan pasar, Anda menargetkan adanya peningkatan penjualan dan laba. Di waktu berikutnya targetnya adalah kualitas pelanggan yang meninggkat dan retensi karyawan yang lebih baik, dan sebagainya.
Pemasaran sangat diperlukan supaya konsumen potensial menyadari kehadiran produk dari perusahaan Anda dan memahami fungsinya untuk menyelesaikan masalah yang dimilikinya. Agar pasarnya dapat berkembang dengan pesat dalam kurun waktu tertentu, ada baiknya untuk membuat perencanaan pemasaran yang baik. Pemasaran ini memiliki beberapa komponen, yaitu:
Jika ditanya apakah semua komponen itu harus dilakukan? Jawabannya adalah sebisa mungkin. Pasalnya, komponen tersebut sama pentingnya untuk membantu membuat perencanaan pasar. semakin banyak langkah yang bisa dilakukan akan semakin baik pula hasilnya.
Terakhir adalah terjun ke pasar target. Langkah ini bisa diambil ketika semua persiapan sebelumnya sudah dilakukan dengan matang dan baik. Ingat, jangan bekerja sendirian. Bentuklah tim pemesaran dan pengembangan pasar dengan visi yang sama supaya terjun ke pasar target sesuai dengan hasil yang diharapkan.
Dari penjelasan di atas, Anda sudah bisa memahami dengan baik apa itu market development. Sebagai salah satu strategi yang sering digunakan dalam growth strategy, market development memang mempunyai banyak manfaat bagi bisnis jadi lakukanlah dengan baik dan jika perlu, mintalah saran dari institusi atau perusahaan yang ahli dalam bidang pengembangan ini.
Pipeline adalah sebuah agensi growth marketing berpengalaman yang bisa dipercaya untuk membantu pemasaraan bisnis Anda. Ayo konsultasi gratis sekarang!
